Nell’articolo precedente ho condiviso con te la procedura per definire le tariffe del tuo immobile turistico sulla base dei tuoi costi fissi e variabili, nonchè dei ricavi che vorresti ottenere. Sai benissimo però che dovrai competere con tantissimi immobili simili al tuo e forse anche migliori. Per questo motivo, per stabilire la tua strategia vincente è necessario effettuare una ricerca di mercato. 

Comincia studiando la tua concorrenza

Effettuare una ricerca di mercato ti sarà utile per capire se:

- esiste la concorrenza in una certa zona

- come opera, se sono professionisti o meno, se c’è qualità

- qual è il prezzo medio,

- se il tasso di occupazione è alto

Una attenta analisi ti può dire se esiste un potenziale su una determinata zona e se è il caso di prendere in considerazione la gestione di un dato immobile ad uso turistico oppure no.

La ricerca di mercato va fatta su immobili che ricalcano le caratteristiche di quello che stai prendendo in considerazione, con riguardo soprattutto alla zona e al numero di potenziali posti letto.

La piattaforma principale sulla quale effettuare questa analisi è Airbnb.

Tramite Airbnb è possibile:

- individuare il numero di annunci presenti in una data area. In prima istanza si può fare una ricerca per la tipologia di immobile di nostro interesse (es. bilocale 4 posti letto nel centro storico di Lecce) non inserendo delle date specifiche e, successivamente, fare un’altra ricerca inserendo delle date di riferimento nel breve termine. Una grande differenza tra i due risultati della ricerca indicherà una buona fertilità del mercato.

- valutare la qualità degli annunci e il numero di recensioni complessive. Un numero elevato di recensioni indica che nell’area selezionata c’è un buon mercato.

Se hai già individuato almeno 5 competitors (immobili con caratteristiche simili alle tue), puoi procedere con un'analisi più specifica:

1. crea una tabella XLS con i 12 mesi.
2. seleziona un intervallo di tempo per ogni mese (es dal 13 al 15) e compara il prezzo di ogni annuncio
3. Individua la loro politica (supplemento ospite aggiuntivo, costi pulizie extra, descrizioni annunci, qualità delle foto, servizi unici; ecc.)
4. Stima per ogni mese il potenziale tasso di occupazione. E’ possibile ricavare delle stime per ogni località dal sito Istat. A titolo indicativo, prenderò come esempio i tassi di occupazione medi nel centro storico di Lecce come già descritto nel mio articolo precedente.

Nella seguente tabella troverai i risultati di questo esercizio che ti consentirà di confrontare le tue tariffe medie individuate attraverso il metodo che ti ho già spiegato e le tariffe medie dei competitors.

Facendo questo non voglio assolutamente spingerti a emulare le strategie degli altri, ma voglio farti vedere come “costruire” dei punti di riferimento che ti consentiranno di adottare le scelte migliori per te. Se sei consapevole dei tuoi costi di gestione e sei in grado di stabilire il prezzo medio mensile per raggiungere il tuo ricavo lordo obiettivo, potrai modificare con flessibilità le tue tariffe per vincere la competizione. A questo punto decidi su quali delle seguenti strategie di prezzo vorrai basare il tuo immobile.

Strategia #1: Stessa qualità, prezzo inferiore

Colma il divario tra la tua proprietà e i tuoi competitor simili. Stessi servizi, un prezzo più basso equivale a un valore migliore. Questa strategia di prezzo è ottima per gli annunci di livello medio o più economico.

Strategia #2: qualità migliore, stesso prezzo

Se possiedi tutti i servizi della concorrenza ma di qualità migliore, puoi anche decidere di allinearti  ai prezzi della concorrenza. Questa strategia è l'ideale per annunci più lussuosi che hanno un chiaro vantaggio rispetto alla concorrenza.

In fondo, quando un potenziale ospite sta confrontando il tuo annuncio con altri annunci, il tuo obiettivo è di far percepire all’ospite la maggiore qualità dei tuoi servizi affinchè scelga te a parità di prezzo con gli altri annunci simili.

Strategia #3: COLPIRE LE DEBOLEZZE DEI COMPETITOR

Cerca di posizionare la tua proprietà nella zona fornendo qualcosa che manca. Dopodiché aspetta un po' di tempo per vedere se questo porta all'aumento di richieste o prenotazioni. In caso contrario, trova qualcos'altro da provare per il tuo annuncio.

Individuare sia i punti di forza che quelli di debolezza dei nostri potenziali competitors ci consente di essere più precisi nello sviluppare la nostra proposta. Se, ad esempio, molti appartamenti presentano criticità legate all’umidità o ai problemi di parcheggio, si potrà evidenziare nel tuo annuncio l’esatto opposto se però questo è corrispondente al vero.

Esempio: includi un buono gratuito per il garage più vicino se la ricerca ha evidenziato problematiche relative ai posti auto; se nessuno offre supporto nella prenotazione di transfer o visite guidate, costruisci una partnership con dei fornitori locali. Gli ospiti lo apprezzeranno sicuramente.

Pertanto, se alla luce della ricerca di mercato ti rendi conto di non potere o non voler competere sui prezzi, dovrai competere sulla qualità offrendo qualcosa che gli altri non hanno. La ricerca di mercato ti darà utili indicazioni non soltanto riguardo le tariffe, ma soprattutto sui servizi e sugli standard da garantire per poter competere con successo.

Strumenti utili

AirDna

Sebbene la ricerca possa essere fatta manualmente, oggi siamo nel 2021 e la tecnologia ci viene a supporto per condurre delle indagini con maggiore precisione.
AirDna è un servizio che fornisce dei report attendibili e analisi di mercato con i tassi di occupazione, la domanda stagionale e i ricavi che derivano dagli affitti a breve termine. Con AirDna riuscirai a scoprire:

• il numero di proprietà immobiliari presenti in Airbnb;
• il report cronologico degli annunci;
• i tassi di occupazione medi, quelli degli ultimi 12 mesi, lo storico e i tassi di occupazione per dimensione di alloggio;
• i ricavi per dimensione alloggio, per numero di ospiti, e continuato;
• le richieste settimanali e giornaliere;
• la tariffa media giornaliera;
• i costi aggiuntivi e gli sconti;
• le impostazioni di prenotazione come il soggiorno minimo, la prenotazione istantanea, la politica di cancellazione;
• le informazioni sull’host (reattività, esperienza);
• le valutazioni complessive e dettagliate maturate;
• la percentuale di proprietà con servizi;
• i 10 annunci con maggior successo.

Bnb Track Report

Un altro servizio molto utile è  BnB Track Report, che analizza ed elabora le tue ricerche su Airbnb e ti fornisce, con un solo click, tutte le informazioni di cui hai bisogno.

BnB Track Report analizza le informazioni che Airbnb stessa ci mette a disposizione e ti restituisce dei dati semplici e completi per prendere le decisioni strategiche.       

• Definizione automatica dello street price                                                                           
• Analisi delle recensioni dei competitor                                                                         
• Indagine istantanea di tutti i mercati di Airbnb     
• Approfondimento sulla composizione degli appartamenti nella tua area di interesse                 
• Report settimanale sul prezzo della tua zona                                                                 
• Aggiornamenti personalizzati via email sul tuo mercato di riferimento Indagine istantanea di tutti i mercati di Airbnb                                                                                         

Effettuare una meticolosa ricerca di mercato è una attività essenziale da svolgere non solo prima di lanciare il tuo business, ma anche nel corso del tempo per monitorare i risultati raggiunti ed apportare le necessarie modifiche.

Se hai bisogno di supporto per svolgere un’analisi di contesto dettagliata da applicare alla tua casa vacanze, sentiti libero di contattarmi in qualunque momento per una prima consulenza gratuita.