Se stai pensando di affacciarti al mondo degli affitti turistici ma sei incerto dell’andamento del mercato a causa dell’emergenza Covid19, sappi che sei nel posto giusto. 

Anche il mondo degli appartamenti a uso turistico, ovviamente, ha dovuto fare i conti con l’emergenza pandemica viste le restrizioni agli spostamenti che hanno di fatto bloccato i viaggi a partire da metà marzo. Tornare ai livelli e ai volumi pre Covid non sarà certo immediato, e l'incertezza che caratterizza i prossimi mesi è ancora forte. Tuttavia, la ripresa, seppure graduale, è già ripartita alla luce soprattutto delle buone notizie in merito alla diffusione dei primi vaccini.

Quando i livelli della domanda torneranno a salire stabilmente, solo chi sarà presente sul mercato con un’offerta di alta qualità e professionalità potrà riprendere a operare con successo. La minore offerta sul mercato si tradurrà in un’opportunità per chi saprà e potrà adattarsi al cambiamento con maggiore flessibilità e con le necessarie competenze.

Al di la di queste riflessioni preliminari, scommetto che uno dei primi pensieri che hai avuto riguarda le tariffe che dovrai stabilire nel 2021 per il tuo immobile.

In questo articolo voglio aiutarti a sviluppare un metodo che ti aiuti a pensare con la tua testa per definire le politiche tariffarie da applicare al tuo immobile turistico senza farti condizionare troppo dalla concorrenza e dai prezzi presenti sul mercato. Certamente dovrai guardarti intorno, osservando quali sono le tariffe medie e i servizi offerti dai tuoi competitors diretti, tuttavia, prima ancora di “copiare” i loro prezzi, ti invito a farti i tuoi conti fregandotene di quello che fanno gli altri almeno in un primo momento. 



Di seguito troverai i “6 steps” dell’analisi interna che dovrai effettuare per iniziare a delineare la tua politica tariffaria che poi si andrà a completare grazie ad una dettagliata analisi del contesto (che spiegherò come fare prossimo articolo!).

1. Individuare costi fissi e costi variabili

Intanto, prima di arrivare a formulare una qualunque tariffa ti invito a comprendere la differenza tra costi fissi e costi variabili. 

I costi fissi sono i costi che non variano al variare dei pernottamenti e che sosterrai indipendentemente se affitti la casa o no. Tra di essi troviamo ad esempio le spese condominiali, la tassa sui rifiuti, canoni tv e internet, commercialista ecc.

I costi variabili invece sono quelli che variano al variare dei volumi dei soggiorni come ad esempio i prodotti cortesia (sapone, shampoo, bagnoschiuma), costi lavanderia, colazioni, personale per le pulizie e commissioni OTA.

Per quanto riguarda alcune utenze come la fornitura di energia elettrica e il gas, anche se nella fattura c’è sempre un canone mensile come costo fisso, è chiaro che il costo aumenta in base al numero dei pernottamenti e per semplificarci il lavoro le considereremo tra i costi variabili.

Considera quindi tutti i costi che hai, diciamo spese di pulizia, rifiuti, utenze, lavanderia, manutenzioni ecc. Bene, prendi un foglio di carta e una penna, dividi il foglio in due parti e comincia a scrivere a sinistra i tuoi costi fissi e a destra i costi variabili. 

A titolo di esempio, prenderò come riferimento il caso di un appartamento ipotetico nel centro storico di Lecce da me gestito in qualità di property manager, per il quale riporto una tabella con costi fissi per un totale di € 2.800,00 e costi variabili per €  8.988,75. La tabella non include i costi di pulizia perchè, nel mio caso, non sono costi sostenuti dal proprietario.

2. Stimare il tasso di occupazione e numero notti da vendere

Aver individuato il totale dei costi da sostenere è il primo e fondamentale passo. Anche se non sei un asso in matematica non avrai difficoltà a capire che se i tuoi costi nell’anno sono pari a € 11.788,75, dovrai affittare il tuo immobile a € 32,30/giorno se dovessi riuscire a lavorare tutti i 365 giorni all'anno. Poichè questo obiettivo è piuttosto utopistico, dovrai prendere come riferimento il tasso di occupazione medio del contesto territoriale in cui operi e della tipologia di immobile che offri. Nel mio caso, gestisco per conto di un proprietario un immobile di buon livello che può ospitare fino a 4 persone nel centro storico di Lecce dove il TO medio è del 70%. Voglio fare una stima prudente in considerazione del fatto che il mio immobile è nuovo sul mercato e che vi è ancora un pò di incertezza causa andamento della pandemia. Pertanto, il mio TO obiettivo sarà del 60%, pari a 219 notti vendute (arrotonderò a 220).

A fronte dei miei costi, saprò quindi che in media dovrò affittare il mio immobile a € 53,83/giorno per 220 giorni soltanto per recuperare i costi.

3. Definire i ricavi lordi attesi 

Ti ho appena spiegato come fare a capire quante notti devi occupare per coprire i costi ma son certo che già stai pensando a come calcolare quante notti devi vendere per iniziare a guadagnare. 

Premessa: 

se hai già esperienza nel settore degli affitti brevi non avrai molta difficoltà a definire i tuoi obiettivi sulla base dei tuoi storici. Se invece sei una start-up non avrai nessun dato storico, quindi la prima volta devi decidere tu il tuo punto di partenza attraverso il metodo dei ricavi lordi attesi. Questo ti aiuterà a fare marketing dinamico variando le proprie tariffe avendo quantomeno dei riferimenti.

Sempre nel caso del mio immobile nel centro storico di Lecce, ritengo plausibile fissare come primo obiettivo il raggiungimento di un ricavo lordo pari a € 18.500,00, che al netto dei costi (€ 11.788,75) mi darà un utile pari a € 6.711,25. Chiaro?

4. Individuare prezzo medio

A quale prezzo medio dovrò affittare giornalmente il mio immobile per raggiungere l’utile desiderato? La formula è la seguente:

(COSTI FISSI + COSTI VARIABILI + UTILE ATTESO)/ NOTTI VENDUTE

(€ 11.788,75 + € 6.711,25) / 220 = € 84,09

Se hai avuto la pazienza di seguire questi passaggi, ti ritroverai con me nella seguente situazione:

5. Definire Obiettivi TO e ricavi nei 12 mesi

Spero che fin qui sia tutto chiaro, adesso cerchiamo di andare più nel dettaglio. Puntiamo a raggiungere il tasso di occupazione medio annuale del 60%. Benissimo. Sappiamo anche che il turismo nella nostra località risente dei flussi stagionali e che ci sono dei periodi di bassa stagione e dei periodi di alta stagione. Nel caso specifico di Lecce, è plausibile distribuire il tasso di occupazione medio nei 12 mesi in questo modo

6. Definire prezzi medi nei vari mesi

Una volta definito il tasso di occupazione obiettivo per ciascun mese dell’anno, dovremo stabilire il ricavo lordo obiettivo mensile. La somma di questi ricavi ci darà ovviamente i €18.500,00 lordi annuali precedentemente stabiliti

Conoscendo per ciascun mese il TO e il ricavo lordo obiettivo, sapremo individuare la tariffa giornaliera che ci consentirà di raggiungere i risultati che ci prefiggiamo.

Questa procedura abbastanza semplice ti darà le linee guida essenziali su cui lavorare quotidianamente,  variando le tue tariffe in funzione dell’andamento del mercato. 

Attraverso l’esperienza e tanta formazione, sarai in grado di applicare i principi fondamentali del Revenue Management, ovvero l’attività di gestione dei ricavi che punta a massimizzare l’occupazione, ottimizzare la tariffazione per aumentare il fatturato anche e soprattutto nella bassa stagione.

Una volta seguite queste procedure, potrai osservare quello che fanno i tuoi competitors e definire finalmente la tua strategia per operare con successo nel settore degli affitti brevi turistici. Nel mio prossimo articolo ti spiegherò come individuare i tuoi competitors diretti, osservando il loro comportamento per poter definire una proposta differenziante che ti ponga in una posizione di vantaggio non solo dal punto di vista dei prezzi, ma anche per quanto riguarda i servizi che puoi offrire

Hai bisogno di supporto per definire le nuove tariffe da applicare alla tua casa vacanze ? Sentiti libero di contattarmi in qualunque momento per una prima consulenza gratuita.